ECサイト運営に必要なマーケティング戦略の立て方やポイントを解説

ECサイトの運営において、マーケティング戦略を立てることは売上を上げるだけでなく自社ECサイトを成長させていくために重要なポイントとなります。

ECサイトにおけるマーケティング戦略は数多くあるため、どのような施策を行なっていけばいいのか、目的に合った手法をどのように選定していけばよいかを考える必要があります。

そこで今回は、ECサイト運営に必要なマーケティング戦略の立て方やポイントを解説していきます。

ECサイトにおけるマーケティング戦略の基本

ECサイトの売上を伸ばしていくためには、売上を構成する各要素を理解することがポイントとなります。

売上の方程式は、『 売上 = 集客数 × 成約率（CVR）× 客単価』で求めることができます。

マーケティング戦略を考える際には、ただ闇雲に販売額を増やすことに焦点を当てるのではなく、各要素を上向きにするための施策を考えていくことが重要です。

理想的なのは各要素を向上させることですが、3つの要素のうちいずれかを改善することができれば売上アップへ繋がっていきます。

ECサイトのマーケティング戦略の立て方

ECサイトのマーケティング戦略を立てる際には、以下のことを考えてみましょう。

• ターゲッティング
• ペルソナの設定
• ポジショニング
• 競合サイトの分析
• マーケティング・ミックスの策定

ターゲッティング

ECサイトだけでなく、ビジネスを行う上でどのような顧客層を想定するかを考えるのが重要となります。

そのため、「20代女性」のような漠然とした顧客層を想定するのでなく、より詳細かつ具体的なターゲットを想定するようにしましょう。

ペルソナの設定

ターゲッティングで詳細かつ具体的な顧客層を想定したら、さらに具体的な人物像を想像してターゲットを深掘りしていきましょう。

その上でポイントとなるのは、どんな悩みや欲求を持っていてそれらを満たすためにどのような商品を探しているのか、どんなキーワードで検索しているか、予算はどのくらいなのかなどを具体的に決めていくことです。

具体的かつ詳細なペルソナを作ることによって、ECサイトの構築や運営をする上で顧客目線のデザインや戦略を立てていくための軸となります。

ポジショニング

ECサイトで商品やサービスを提供することによって、顧客にどんな価値を提供していきたいかや、顧客のどんな問題を解決していきたいかを明確にして、競合他社の中から自分たちのサイトを認識させるための活動を指します。

市場での自分たちのECサイトの立ち位置を明確にすることで、顧客への強い印象付けをします。

競合サイトの分析

競合サイトの商品ラインナップやターゲット層の設定、販売手段や宣伝の施策を調査することも重要です。

競合サイトとの比較によって、自社の強みや課題点などが明確になるため、それらを最大限に伸ばすマーケティング施策を検討することができます。

マーケティング・ミックスの策定

マーケティング・ミックスとは、「Product」「Price」「Place」「Promotion」の4つに分けて考える手法です。

Product（製品戦略）

ここでは商品のみに限らず、商品の品質やデザイン、企業としてのブランド力やイメージ、サービスなどユーザーに提示しうる全てのものを指します。

現在市場で消費者に求められているモノが何なのか、自分たちのプロダクトだからこそ顧客に提供できるメリットが何なのかを考えましょう。

Price（価格戦略）

自社が提供する価値をどのくらいの価格で市場に出すのかを決めるステップとなります。

価格は、高すぎても安すぎてもいけないため、商品の品質と市場の価値観でバランスの取れる価格を設定する必要があります。

Place（流通戦略）

製品と価格の方向性が定まってきたら、製品を販売する場所や流通経路を策定していきます。

ECサイトの販売場所や流通経路は、幅広く検討することができるため、重要なポイントであるといえます。

例えば、販売経路を複数もち、それぞれ活用して商売をする方法や、SNSプラットフォーム活用してECサイト以外での注文窓口を設けるなど、顧客との接点を作っていくことができます。

Promotion（宣伝戦略）

自社と製品を顧客に知ってもらうための宣伝戦略を考えましょう。

オーソドックスな手段としては、Web広告が挙げられます。そのほかには、SNSによる情報発信やブログ、メルマガなど認知してもらう方法は様々です。

数多くある手段の中から選ぶポイントは、自社が定めているターゲットが目にする機会が多い場所に発信する ということです。

一つの手段だけにこだわらず、複数の手段を試して顧客の反応を分析していくようにしましょう。

ECサイト運営で取り組むマーケティング戦略

ECサイトの売上を伸ばす際は、基本的な戦略から検討することがポイントとなります。

ここでは、以下のような基本的な戦略を紹介します。

• 競合他社との商品の差別化
• オムニチャネル戦略
• 越境ECの展開
• アプリ活用によるユーザーアプローチ
• SNSを活用した施策

競合他社との商品の差別化

戦略の一つは、競合他社と自社の商品の差別化を図ることです。

ECサイトの市場規模がインターネット全体にある以上、他のECサイトが取り扱っている商品と自社の商品が似ている場合、ユーザーが購入してくれる可能性は低いといえます。

そのため、取り扱っている商品の個性を際立たせ、自社で買うためのメリットを作る必要があります。

これらのメリットを作るために重要となってくるのが、どのようなユーザーに届けたいかや、商品を提供することでどのようなメリットを与えられるかを考えるということであり、ペルソナの明確化に繋がっていきます。

サイト運営を行なっていく上でも、商品の差別化は検討すべき戦略であるといえます。

オムニチャネル戦略

オムニチャネルとは、ECサイトや実店舗、アプリなどといったあらゆるチャネルを連携させて、ユーザーとの接点をつくる戦略を指します。

複数のチャネルから情報を得たり商品を購入したりできる環境を作ることができれば、顧客満足度の向上とリピーター化に繋げることができます。

越境ECの展開

越境ECとは、日本国内から海外に商品販売を行うECのことを指します。

越境EC参入による海外市場の開拓は、顧客数を増やす手段の一つであり、実店舗を海外に出店するよりも低コストかつ低リスクで商品を販売できるため、マーケティング戦略の一つとして検討できるといえます。

対象とする国の法律や規制に関する知識が必要となるため、施策を打つ際にはそれらを考慮した上で行うようにしましょう。

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アプリ活用によるユーザーアプローチ

検索エンジンによる商品購入よりも、公式アプリを利用して商品購入を行うケースが増えてきています。

検索エンジンを利用する場合、キーワード検索の手間がかかりますが、公式アプリであれば、アプリの起動と同時にECサイトへのアクセスが可能となるため、最短で目当ての商品を見つけることができます。

またアプリを活用することで、新商品の情報を発信やクーポンを配布したりなど、よりユーザーの目に留まりやすくなるといえます。

SNSを活用した施策

ECサイトを運営していく上で、SNSを活用したマーケティング戦略は 必須事項であるといっても過言ではありません。

SNSは情報の拡散力に優れており、自分たちが発信した情報をユーザーがシェアしてくれたり、実際に商品を使用したユーザーの口コミやレビューを発信してくれたりする場合があります。

アカウントの作成は無料で行えるため、コストをかけずに情報発信することができます。

直接的な利益につながる施策ではありませんが、顧客との接点を増やしたり、最新情報をいち早くユーザーに発信したりすることができるため、ぜひ活用しましょう。

まとめ

ここまで、ECサイト運営に必要なマーケティング戦略の立て方やポイントについて解説してきました。

ECサイトの運用を成功させるには、マーケティング戦略を実践していくことが重要です。

自分たちのECサイトは、どういったターゲット層にアプローチしていきたいか、どんな価値を顧客に提供したいかなどを明確化し、効果的な戦略を立てていけるようにしましょう。