【集客・売り方・販売方法】ECサイトの販売戦略について解説

オンラインでの買い物が当たり前になった現在、ECサイト業界は規模を拡大し続けています。

規模が大きくなるにつれ、競争もますます激化しています。

今や戦略なしにECサイトを運営しても売上が伸びない状況です。

そこで本記事では、ECサイトの販売戦略を集客・売り方・販売方法の3つに分けて解説します。

また、ECサイトの販売戦略におけるポイントも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

ECサイトの販売戦略における集客

この項目では、ECサイトの販売戦略における集客施策の方法について解説します。

WEB広告

ECサイトの集客でもっともオーソドックスな手法がWEB広告です。

WEB上の広告枠に広告を出稿して自社ECサイトの存在を認知してもらいつつ、扱う商品やサービスに興味を持ってもらうのが目的です。

具体的には、GoogleやYahoo!などの検索結果画面や、他社サイトの広告枠などを使って広告を出稿します。

代表的なものとして、検索キーワードに連動して検索結果画面に表示されるリスティング広告や、検索エンジンや他社サイトの広告枠を借りて画像付きの広告を表示するディスプレイ広告があります。

これらの広告はユーザーのニーズに合わせて表示できるので、自社の商品やサービスに関心の高いユーザーに対してアピール可能です。集客効果が高く、多くの新規ユーザーの獲得が見込めるでしょう。

複数のモールに出店する

ECサイト運営で集客数や認知度を上げるには、複数のモールに出店することも有効な手段です。

特に楽天市場、Amazonといった誰もが知るECモールはユーザー数が多いため、集客力に優れています。

自社サイトのみで集客するには範囲に限界があるので、これらのECモールに出店・出品すれば幅広いユーザー層にアプローチが可能です。

ただ、ECモールに出店するためには当然出店料などがかかるので、「これらの経費を回収できるか？」「利益は見込めるか？」などの観点からバランスをとっていく必要があります。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、広告を出稿せずに検索エンジンの上位をねらう施策です。

検索エンジンの検索結果の上位に表示できれば、多くのお客様がサイトを訪問してくれます。

コンテンツマーケティングでは、自社サイトの名称で検索される「指名検索」や、自社ショップがあつかう商品やサービスに関する「ジェネラルワード」での上位表示を狙うのがおすすめです。

ジェネラルワードとは、会社名などの固有名詞のワードに対して、その会社があつかう商品や商品ジャンルを示すワードのことです。一例を挙げると、アパレル会社Aであれば、その会社が扱うブラウスやセーターなどがジェネラルワードになります。

ジェネラルワードは汎用性が高くさまざまなところで使われるキーワードなので、ジェネラルワードで検索するユーザーは潜在的なニーズを持っているケースが多いです。

そのため、自社サイトのターゲット層が興味を持ちそうなジェネラルワードを含むコンテンツを積極的に発信すれば、多くの訪問者を呼び込めるでしょう。

ECサイトの販売戦略において欠かせないオムニチャネルという売り方

オムニチャネルは、一言で言うと自社が持つ販売経路（チャネル）を連動・連携させる戦略のことです。

ECサイトでメインとなるショップサイトはもちろん、実店舗、アプリなどを連携させます。

オムニチャネルを構築すれば、実店舗に無い商品をECサイトで購入したり、ECサイトで注文した商品を実店舗で受け取ったりすることが可能です。

ECサイトの在庫と実店舗の在庫を連携してお客様のニーズに可能な限り応える、アプリの操作がわからないとき実店舗で問合わせを受ける、といった柔軟性の高い接客ができます。

この体制を構築できれば、顧客満足度の向上につながり売上アップが見込めるでしょう。

ただ、ECサイトと実店舗のデータを一元的に管理する必要があるので、導入するためのコストや時間がかかります。

ECサイトの販売戦略における販売方法

この項目では、ECサイトの販売戦略において有効とされる販売方法について解説します。

商品をより細かく紹介する

まずなんと言っても、商品は可能な限り細かく紹介することが重要になります。

商品紹介が詳細であればあるほど、ユーザーの関心を引き、安心感を与えるからです。

商品紹介に必要な要素は、紹介文、素材・成分表、産地・製造元、商品に関するレビュー、商品の写真などです。

特に食料品や飲料、アメニティ商品は産地や素材、成分を詳細に書くことが大切になります。

これらの情報を詳細に書けば書くほどユーザーは自社サイトを信頼するでしょう。

商品をさまざまな角度から撮影した画像を載せる

商品の写真もさまざまな角度から複数枚撮影してECサイトに載せましょう。

写真の枚数の多さも、ユーザーの購入意欲に直結するからです。

写真の枚数の多さは、ECサイト特有のデメリットである「手に取れない」を緩和できるので、可能な限り用意してください。

アパレル関連であれば、モデルを起用して着用している姿を撮影し、モデルの身長やスリーサイズを載せておけば効果的です。

「このショップでは疑問を解消して購入できる」と感じてもらうことが重要です。

レビューを充実させる

ECサイト特有の「手に取って確認できない」「聞きたいことをすぐに確認できない」といったデメリットを緩和するには、商品レビューを充実させることが有効です。

アパレル商品を例に挙げると、自分と同じ体型の人のレビューを見れば自分に似合うかの判断材料になります。

また、「私はこのように着こなしている」というコーディネート例がレビューにあれば参考になるでしょう。

購入の後押しをしてくれるこのような「お客様の声」は、購入に迷っているユーザーの不安感を解消して背中を押してくれる効果があります。

クーポンやポイントを配布すればレビューを書いてくれる人を増やせるので、積極的に集めていきましょう。

ECサイトの販売戦略におけるポイント

ECサイトにおける販売戦略の最終目的は売上を安定化させることです。

この項目では、売上の安定化に関する戦略について紹介します。

リピーターを増やす

ECサイトの売上を安定化させるには、新規ユーザーを一回限りで逃すのではなくリピーターにすることが大切です。

リピーターになってもらえれば、ユーザーは何度でも自社サイトを訪問して商品を購入してくれます。

人は一度購入した経験のあるECサイトに対する警戒心が薄れるので、2回目以降の購入のハードルが下がります。

また、リピーター育成は新規顧客を獲得するよりコストや工数が少なくなるのもメリットです。

リピーター育成の主な施策は以下のとおりです。

• ポイントやクーポンの配布
• メルマガ配信
• サンクスメールで関連商品をすすめる
• 商品発送時、手書きのサンクスカードや手紙を同封する

クーポンやポイントは配り過ぎると利益率を下げてしまうので、ここぞというタイミングで配布しましょう。

普段はメルマガ配信やサンクスメール、サンクスカードや手書きの手紙など、コストがかからない施策を実施しましょう。

見やすく、購入までの行動がスムーズなサイトを構築する

ECサイトは「見やすいレイアウト」と「購入までの行動がスムーズであること」が求められます。

特にサイトの見やすさは滞在時間にも影響があるため、サイト内の商品をずっと見ていたくなるようなデザインを採用することが大切です。

一般的に見やすいとされるサイトの要素は以下のとおりです。

• フォントは小さ過ぎず、重要な部分は強調する
• 背景に原色を多用しない
• 文章だけでなく、画像や動画も使う
• 書体は可能な限り統一する

まとめ

現在、業種・業界を問わず、さまざまな企業がECサイト事業に参入しています。

オンラインでの売買はますます盛んになることが見込まれるので、今後も多くの企業がECサイト事業に参入してくるでしょう。

このような状況の中、何の戦略もないままECサイトを運営していては売上を伸ばすどころか落ちていく危険性があります。

戦略には今すぐ取り掛かれるもの、長期的に準備するものなどさまざまな種類があるので、本記事を参考に戦略を立ててみてください。