D2Cの具体的な広告戦略の立て方やポイント、事例について解説
D2Cのビジネスモデルを検討あるいは構築している事業者の中には、広告戦略の立て方や成功事例について知りたいと思われている方もいることでしょう。
そこで、この記事ではD2Cの具体的な広告戦略の立て方やポイント、企業の事例を解説していきます。
D2Cとは？
D2Cは、「Direct to Consumer」の略称であり、企業が自社商品を販売するために構築したECサイトで、顧客に対して直接自社の製品を販売する販売方式のことです。
これまでのインターネットを利用した販売方法と違う点は、大手プラットフォームなど、販売会社を仲介せずに自社が運営しているECサイト上で直接販売することです。
似た言葉にB2Cがありますが、B2Cは企業が顧客に向けてサービスを提供する形態を指します。
このように、B2Cはメーカーと消費者の間に小売店が入ってもB2Cですが、D2Cはメーカーと消費者が直接つながっていることが違いです。
D2Cにおける具体的な広告戦略の立て方
D2Cでの広告戦略の立て方は、以下の手順です。
【ステップ1】ターゲットを明確にする
まずはじめに、ターゲットにする顧客像をできるだけ明確に定めます。
実際に顧客が求めていることを十分に理解した上で、ターゲットについてできるだけ明確に設定することがポイントです。
ターゲットを明確にできれば、ターゲットの関心を惹ける広告戦略が立てられます。
D2Cで販売する商品のほとんどは、顧客のニッチな要望に応えるものです。
性別や興味関心に限らず、普段考えていることや趣味、行きつけの店や好きなブランドなど、解像度が高いペルソナを設定するようにしましょう。
【ステップ2】自社ならではの世界観を確立させる
D2Cでの主な消費者は、ミレニアム世代またはZ世代と言われています。
ミレニアム世代・Z世代というのは、ただ商品が購入できればよいといった考えと違い、ブランドにおける世界観や価値観が共有されているものに魅力を感じる傾向があります。
D2C事業において成功しているブランドのほとんどがオリジナルの世界観を確立させているため、顧客体験の設計やブランドの独自性が必要不可欠です。
【ステップ3】SNSを活用しファンを増やす
SNSを活用することも、D2Cブランドで成功させるためには重要な施策です。
ネオマーケティング社が実施した「ファンづくりに関する調査」では、ファンになったブランドを知るきっかけで、SNSはテレビCMの次に多い第二位となっています。
また、GENERAL RESEARCH社が実施した参照：「2021年SNS動向調査」では、世代に関係なくSNSを利用する主な目的は情報収集であることが分かっています。
つまり、SNSで広告宣伝を行うことは、ファン作りにおいて必須の施策です。
さらに、SNSでストーリー機能などを上手く活用することで、商品の情報に限らずブランドの世界観および自分が商品を利用した際のイメージしやすくなるため、広告に適しています。
【ステップ4】PDCAを素早く回す
D2Cのメリットは、PDCAをすばやく回せることです。
SNSを活用し収集したデータを基に、自社商品やサービスを販売するのに最適なターゲット層を導き出すことが可能です。
また、SNSは宣伝方法やメディアだけではなく、メッセージ機能を活用することで、商品またはサービスに関する意見も集められるため、すでにある商品やサービスの改善、新商品やサービスの開発でも役立ちます。
このように、D2Cでは顧客と直接的なつながりが持てることで、データがすばやく収集できるため、他の販売方法よりも早くPDCAサイクルを回せます。
PDCAサイクルにより、より効果的な広告が作成可能です。
D2Cで広告戦略を成功させるポイント
D2Cで広告戦略を成功させるポイントは、以下2つです。
顧客の属性や販売履歴のデータを活用する
1つ目のポイントは、顧客の属性や販売履歴データを活用することです。
例えば、ECサイト運営をしている場合、どのような顧客がどんな商品を購入したのかといったデータが蓄積できます。
このデータを分析すれば、顧客の属性が分かり、どんな人にどのような商品を伝えれば効果的なのか根拠のある判断が可能です。
その結果、ターゲットに的確な訴求ができるため、費用対効果が高く、売上拡大に繋げられます。
SNSで顧客とコミュニケ―ションを取る
2つ目のポイントは、SNSで顧客とコミュニケ―ションを取ることです。
SNSを活用し顧客と直接コミュニケーションを取ることで、自社が設定するメインのターゲットが求めているものが知れ、今後の商品開発に活用できます。
どんな商品やサービスが求められているのか分からない場合は、顧客に直接聞いてしまうのも一つの手段です。
D2Cにおける広告戦略の事例
D2Cにおける広告戦略の事例を2つ紹介します。
BULK HOMME
サイトURL：BULK HOMME 公式サイト
BULK HOMMEは、メンズスキンケア商品のD2Cブランドを展開している企業です。
商品の購入に至った顧客が、自らInstagramで投稿しているのを確認し、どんな商品写真を顧客が投稿しているのかデータを集めた結果、広告アイデアの幅が拡大したそうです。
また、多くのアイデアが収集可能になったため、よりスムーズにPDCAが回せるようになりました。
消費者が投稿したレビューから、新製品のアイデアを生むことも可能です。
この結果、SNS広告を経由した顧客獲得件数は、たった1年間で約10倍にまで増えています。
CPA（顧客獲得単価）は、約3分の1に削減されています。
BASE FOOD
サイトURL：BASE FOOD 公式サイト
BASE FOODは、完全栄養食としてパンなどの主食を販売しているD2Cブランドです。
広告戦略の一つとして、「自宅に届く」「簡単に置き換えダイエットができる」というBASE FOODの特徴を全面に出したTV CMを出しています。
また、若者向けにLINE広告を活用して新規顧客を獲得するなど、SNSの広告も積極的に行っている会社です。
D2Cにおける広告戦略の立て方やポイントを理解し売り上げの向上に繋げよう
D2Cは、企業が自社商品を販売するために構築したECサイトで、顧客に対して直接自社の製品を販売する販売方式のことです。
D2Cにおける広告戦略の立て方やポイントを理解し取り入れることで、売上の向上が見込めます。
今回紹介してきたD2Cにおける広告戦略の立て方やポイントをしっかり理解し、実際の成功事例を積極的に取り入れ、売上向上に繋げていきましょう。
